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差異化培訓(xùn)——公司全體管理人員及生產(chǎn)一線(xiàn)班組長(zhǎng)以上人員參加學(xué)習(xí)行動(dòng)在線(xiàn)商學(xué)院:李踐老師主講--差異化

一、定義:什么是差異化,怎么做

1、為用戶(hù)提供“獨(dú)一無(wú)二”的價(jià)值

①“獨(dú)一無(wú)二”;

②“與眾不同“;

③“唯一”“獨(dú)一“-“第一“;

④“創(chuàng)新“。

圍繞為用戶(hù)創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值

2、問(wèn)題:同質(zhì)化——降價(jià)

收入-成本=利潤(rùn);單價(jià)?銷(xiāo)量-成本=利潤(rùn);10-8=2;“2”利潤(rùn)來(lái)自差異化、與眾不同、創(chuàng)新。成本是企業(yè)的資源配置。

CASE:食品行業(yè)企業(yè)家,30年以品質(zhì)取勝,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)模仿降價(jià)。

原來(lái)銷(xiāo)量好“100-90=10”,后來(lái)銷(xiāo)量下降“70-90=-20:意味著庫(kù)存、員工流失、成本降不下去“;降價(jià)之后成本如何下來(lái),產(chǎn)品里面加水,降本“70-60=10”。

“降價(jià)必死!”;“雙殺“——?dú)?zhàn)略、殺用戶(hù);降價(jià)一定會(huì)降成本,本質(zhì)下降,標(biāo)準(zhǔn)下降,降戰(zhàn)略!最終大客戶(hù)丟了!

降價(jià)永無(wú)止境,世界上永遠(yuǎn)比你低的價(jià)格~

3、“天下沒(méi)有降價(jià)戰(zhàn),只有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略?!?span>

企業(yè)家要做到創(chuàng)新,不能急于求成,不能忘了初心。

CASE:春都火腿腸,全線(xiàn)降價(jià)。雙匯鎖定高端,做最好的火腿腸。

二、路徑:怎么明確,怎么做出選擇——2條路

10-8=2“——銷(xiāo)售額-成本=利潤(rùn)

1、價(jià)值創(chuàng)新——左方向,加法

資源配置、創(chuàng)新流程管理

CASE:過(guò)橋米線(xiàn),最鮮最辣最甜

10-8=2~20-18=2

2、成本領(lǐng)先——右方向,減法

成本創(chuàng)新——源頭采購(gòu)、規(guī)模采購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)去中間化、沒(méi)有門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

10-8=2~8-6=4

3、問(wèn)題:上下通吃、左右搖擺——沒(méi)有差異化,沒(méi)有獨(dú)一無(wú)二

人性:貪婪-都想要

4、戰(zhàn)略(戰(zhàn)-做;略-不做)

2選1:要么價(jià)值創(chuàng)新,要么成本領(lǐng)先。

資源配置(人財(cái)物產(chǎn)工銷(xiāo))、市場(chǎng)定位完全不一樣!

三、方法: “三圓“法則——差異化在三維交叉點(diǎn)找到

1、市場(chǎng)——市場(chǎng)細(xì)分

通吃-就是大海撈針

格子、魚(yú)塘養(yǎng)魚(yú)——細(xì)分、鎖定、聚焦

客戶(hù)分類(lèi)“金字塔”——20%人群~80%利潤(rùn);80%大眾~20%利潤(rùn)

細(xì)分鎖定某個(gè)群體的用戶(hù),看下方“金字塔“

2、用戶(hù)——用戶(hù)的第一需求,用戶(hù)最渴望、最重要的

①誰(shuí)?——精準(zhǔn)畫(huà)像

法則:把自己當(dāng)自己的用戶(hù),董事長(zhǎng)就是第一用戶(hù);“自摸”自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)判

②需求——ABCD(第一第二第三第四需求)

興趣愛(ài)好、偏好、年齡等等因素導(dǎo)致的需求

CASE:行動(dòng)教育選擇人才提倡能力第一而不是學(xué)歷第一,管理者戰(zhàn)略一定是學(xué)習(xí)提升決策能力、管理能力、分析解決問(wèn)題能力。企業(yè)家的角度來(lái)說(shuō)是實(shí)效能力不是學(xué)歷!

3、對(duì)手——對(duì)手區(qū)隔

找到行業(yè)標(biāo)桿!法則:把自己當(dāng)對(duì)手的用戶(hù)

CASE:行動(dòng)教育把哈佛商學(xué)院、中歐商學(xué)院、長(zhǎng)江商學(xué)院當(dāng)標(biāo)桿。

做對(duì)手做不到的,站在對(duì)手的對(duì)立面!避開(kāi)這條競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賽道!

CASE:中歐長(zhǎng)江哈佛:80萬(wàn)~100萬(wàn)用戶(hù),行動(dòng)教育選中小民營(yíng)企業(yè)家為用戶(hù)。采用大道至簡(jiǎn)、化繁為簡(jiǎn)、做對(duì)手做不到的“實(shí)效第一“!

四、落地:“四個(gè)一“

1、一個(gè)字眼(符號(hào)/標(biāo)簽)

①單一、精準(zhǔn)、極簡(jiǎn)——一針捅破天

②進(jìn)入心智

——用戶(hù)心中(IP化,專(zhuān)家而非解決疑難雜癥的老中醫(yī))

CASE:行動(dòng)教育“實(shí)效“,可樂(lè)”快樂(lè)“,法拉利”速度“,寶馬”駕駛愉悅“,農(nóng)夫山泉“甜”,紅?!澳芰俊?。

2、一句話(huà)(廣告語(yǔ))

①非買(mǎi)不可的理由

②搶占用戶(hù)認(rèn)知

CASE:行動(dòng)教育“讓企業(yè)家成為第一“;紅牛”累了困了喝紅?!埃晦r(nóng)夫山泉”農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜“;王老吉怕上火喝王老吉

3、一致性——資源配置(人力物力財(cái)力時(shí)間)

①戰(zhàn)略;②價(jià)值;③團(tuán)隊(duì);④用戶(hù);⑤管理;⑥服務(wù);⑦營(yíng)銷(xiāo)

“一米寬,一千米深“;專(zhuān)業(yè)聚焦,創(chuàng)新(萬(wàn)箭齊發(fā)利出一孔);獨(dú)一無(wú)二,從唯一做到第一

CASE:行動(dòng)教育“世界級(jí)實(shí)效商學(xué)院“

4、一塊金牌(產(chǎn)品/服務(wù))

行業(yè)第一/世界第一;“一招致命“/”一金勝過(guò)十銀“;一家偉大的公司

CASE:行動(dòng)教育“校長(zhǎng)EMBA把實(shí)效做到第一“。

銷(xiāo)售部:何佳唯


 
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