一、定義:什么是差異化，怎么做
1、為用戶提供“獨(dú)一無二”的價(jià)值
①“獨(dú)一無二”；
②“與眾不同“；
③“唯一”“獨(dú)一“-“第一“；
④“創(chuàng)新“。
圍繞為用戶創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值
2、問題：同質(zhì)化——降價(jià)
收入-成本=利潤；單價(jià)?銷量-成本=利潤；10-8=2；“2”利潤來自差異化、與眾不同、創(chuàng)新。成本是企業(yè)的資源配置。
CASE：食品行業(yè)企業(yè)家，30年以品質(zhì)取勝，競爭對(duì)手跟風(fēng)模仿降價(jià)。
原來銷量好“100-90=10”，后來銷量下降“70-90=-20：意味著庫存、員工流失、成本降不下去“；降價(jià)之后成本如何下來，產(chǎn)品里面加水，降本“70-60=10”。
“降價(jià)必死！”；“雙殺“——?dú)?zhàn)略、殺用戶；降價(jià)一定會(huì)降成本，本質(zhì)下降，標(biāo)準(zhǔn)下降，降戰(zhàn)略！最終大客戶丟了！
降價(jià)永無止境，世界上永遠(yuǎn)比你低的價(jià)格~
3、“天下沒有降價(jià)戰(zhàn)，只有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略?！?span>
企業(yè)家要做到創(chuàng)新，不能急于求成，不能忘了初心。
CASE：春都火腿腸，全線降價(jià)。雙匯鎖定高端，做最好的火腿腸。
二、路徑：怎么明確，怎么做出選擇——2條路
“10-8=2“——銷售額-成本=利潤
1、價(jià)值創(chuàng)新——左方向，加法
資源配置、創(chuàng)新流程管理
CASE：過橋米線，最鮮最辣最甜
“10-8=2“~”20-18=2“
2、成本領(lǐng)先——右方向，減法
成本創(chuàng)新——源頭采購、規(guī)模采購、互聯(lián)網(wǎng)去中間化、沒有門店、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
“10-8=2”~“8-6=4”
3、問題：上下通吃、左右搖擺——沒有差異化，沒有獨(dú)一無二
人性：貪婪-都想要
4、戰(zhàn)略（戰(zhàn)-做；略-不做）
2選1：要么價(jià)值創(chuàng)新，要么成本領(lǐng)先。
資源配置（人財(cái)物產(chǎn)工銷）、市場定位完全不一樣！
三、方法： “三圓“法則——差異化在三維交叉點(diǎn)找到
1、市場——市場細(xì)分
通吃-就是大海撈針
格子、魚塘養(yǎng)魚——細(xì)分、鎖定、聚焦
客戶分類“金字塔”——20%人群~80%利潤；80%大眾~20%利潤
細(xì)分鎖定某個(gè)群體的用戶，看下方“金字塔“
2、用戶——用戶的第一需求，用戶最渴望、最重要的
①誰？——精準(zhǔn)畫像
法則：把自己當(dāng)自己的用戶，董事長就是第一用戶；“自摸”自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)判
②需求——ABCD（第一第二第三第四需求）
興趣愛好、偏好、年齡等等因素導(dǎo)致的需求
CASE：行動(dòng)教育選擇人才提倡能力第一而不是學(xué)歷第一，管理者戰(zhàn)略一定是學(xué)習(xí)提升決策能力、管理能力、分析解決問題能力。企業(yè)家的角度來說是實(shí)效能力不是學(xué)歷！
3、對(duì)手——對(duì)手區(qū)隔
找到行業(yè)標(biāo)桿！法則：把自己當(dāng)對(duì)手的用戶
CASE：行動(dòng)教育把哈佛商學(xué)院、中歐商學(xué)院、長江商學(xué)院當(dāng)標(biāo)桿。
做對(duì)手做不到的，站在對(duì)手的對(duì)立面！避開這條競爭對(duì)手的賽道！
CASE：中歐長江哈佛：80萬~100萬用戶，行動(dòng)教育選中小民營企業(yè)家為用戶。采用大道至簡、化繁為簡、做對(duì)手做不到的“實(shí)效第一“！
四、落地：“四個(gè)一“
1、一個(gè)字眼（符號(hào)/標(biāo)簽）
①單一、精準(zhǔn)、極簡——一針捅破天
②進(jìn)入心智
——用戶心中（IP化，專家而非解決疑難雜癥的老中醫(yī)）
CASE：行動(dòng)教育“實(shí)效“，可樂”快樂“，法拉利”速度“，寶馬”駕駛愉悅“，農(nóng)夫山泉“甜”，紅?！澳芰俊?。
2、一句話（廣告語）
①非買不可的理由
②搶占用戶認(rèn)知
CASE：行動(dòng)教育“讓企業(yè)家成為第一“；紅牛”累了困了喝紅?！埃晦r(nóng)夫山泉”農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜“；王老吉“怕上火喝王老吉”
3、一致性——資源配置（人力物力財(cái)力時(shí)間）
①戰(zhàn)略；②價(jià)值；③團(tuán)隊(duì)；④用戶；⑤管理；⑥服務(wù)；⑦營銷
“一米寬，一千米深“；專業(yè)聚焦，創(chuàng)新（萬箭齊發(fā)利出一孔）；獨(dú)一無二，從唯一做到第一
CASE：行動(dòng)教育“世界級(jí)實(shí)效商學(xué)院“
4、一塊金牌（產(chǎn)品/服務(wù)）
行業(yè)第一/世界第一；“一招致命“/”一金勝過十銀“；一家偉大的公司
CASE：行動(dòng)教育“校長EMBA把實(shí)效做到第一“。
銷售部：何佳唯
